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是，听努扎马说到汉华重工，赫迪拉就不得不重视了，他接过努扎马递过来的资料，粗粗看了一眼，然后就转手交给了身边的工程师弗雷德里克。

弗雷德里克是一名汽轮机和燃气轮机方面的专家，在上次赫迪拉被林振华耍弄的时候，弗雷德里克也是在场的，而且还亲自与汉华负责汽轮机研究的总工张逸华交谈过一阵。接过赫迪拉转递过来的资料，弗雷德里克扶着近视眼镜细细地看了十几分钟，情不自禁地赞叹起来：“我的上帝，我真不敢相信这些都是真的。如果这些指标他们都能够做到，那么中国就真的跑到我们前面去了。”

“弗雷德里克，你知道自己在说什么吗？”赫迪拉换成德语对弗雷德里克怒道，幸好他知道努扎马是不懂德语的。赫迪拉觉得，和弗里德里克这种搞技术的人真是没话讲，我让你来展会，是为了吹嘘自己的产品的，就算中国人的技术真的比自己强，你也不能当着客户的面说出来吧？

弗雷德里克似乎也明白了一些，连忙改用德语说道：“赫迪拉先生，我说的是真的。事实上，这些年我一直都在关注中国人在燃气轮机方面的进展。他们在高温粉末冶金材料方面取得了很多突破性的成果，我在期刊上看过他们发布的学术论文。我只是没有想到，他们这么快就把这些成果应用于生产了。你来看，他们在资料上声称他们的燃气轮机工作初温可以达到1600度，这说明他们使用的叶片材料性能完全超过了我们。”

“这怎么可能？”赫迪拉道，“中国人的技术怎么可能反超过我们呢？”

弗雷德里克道：“赫迪拉先生，你是做市场的，对技术的发展不太了解。中国人这些年在技术研发和工业装备方面的投入非常大，就这家汉华重工来说，它建造了全球最大的自由锻机和模锻机。它的模锻机压力可以达到8万吨，而这恰恰是制造高温粉末冶金材料最关键的设备。我们的研究部门始终无法拿出更好的高温材料，原因也就在于我们缺乏这样的关键设备。”

两个人在那里用德语嘀咕，努扎马只能看着他们两个人的脸色，揣测他们正在说些什么。见两个人的表情都不太愉快的样子，努扎马多少猜出了一些，便怯生生地插话道：“二位先生，你们认为中国人的技术，和alk相比，到底谁更强一些呢？”

赫迪拉的脸变得像猪肝一样酱紫，他尴尬地说道：“努扎马部长，你应当知道，在工业技术方面，是很难完全评价出谁优谁劣的。不同的企业有不同的技术特点，各有各的长处，所以要说谁更先进，是一种很愚蠢的说法。”

尼玛呀！刚才不是你在说alk是世界最好，而且还没有之一的吗？看过人家的资料，你就开始说什么很难评价了？呸，你们明明是让中国人给比下去了，还在这装呢。努扎马憋了一肚子的气，可是他也没法向赫迪拉发泄出来，一个欧洲国家的工业部长，在西方大型企业面前，还真是没什么底气。

“赫迪拉先生，我们也许很快就要进行招标了，从我个人来说，是非常希望alk能够中标的。但你们也知道，世行在招标方面有很多严格的规定。中国人声称他们的产品比alk要便宜10%以上，所以……”努扎马吞吞吐吐地说道。

“努扎马部长，你们是在建一个电厂，而不是在柏林街头买打折的服装。你应当知道，价格永远不是最重要的考虑因素。我们alk在电厂建设方面的经验，是谁也无法比拟的，这一点，我想世行的专家们也是非常清楚的。”赫迪拉内硬着头皮对努扎马说道，连他自己都清楚，这种话只能用外强中干来形容了。

第607章游说

自从努扎马来介绍过汉华的燃气轮机之后，这两天，赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。他派出了几名下属，以客户的名义跑到汉华以及其他中国厂商的展台那里，去搜集产品技术资料，了解各家的技术情况，然后再汇集到他这里来。

看着下属们搜集回来的资料，听着他们津津乐道地述说汉华的产品如何精彩，赫迪拉有一种惶恐不安的感觉。

赫迪拉这些年倒也不是没有关注过汉华，他早就知道汉华已经成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业，产品包括了各类机床、化工设备、汽轮机和燃气轮机、大型制冷设备等等，有许多产品都与alk存在着竞争关系。但他没有想到的是，这几年汉华的技术水平上升得如此迅速，许多产品的质量和性能与alk的同类产品已经没有太大的差距了。

更让赫迪拉觉得可怕的是，汉华重工的产品在质量、性能相仿的情况下，价格普遍比alk要便宜10%以上，有些产品甚至可以低到30%以上。要知道，一些大型石化成套设备的价格动辄十几亿美元，如果能够便宜10%，那么就是一亿多美元的差价，这对于任何一个客户都是具有极大吸引力的。

在售后服务政策方面，汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利润的重要环节，随便一个不值钱的配件，卖到客户那里去就是几万、几十万美元，你如果不要，那么对不起，因为使用非原厂配件而造成的损坏，我们概不负责。

客户买一套设备要花费几千万或者几个亿，自然不敢在配件的问题上省钱，这样一来，装备供应商就能够源源不断地获得追加的利润，让每一套设备都变成一个取之不尽的聚宝盆。这种挣钱的方法，是行业中的惯例，客户纵然知道自己是被宰了，也毫无办法，谁让他们需要依赖西方的设备呢？

汉华在这方面禀承了中国人的实诚作风，除了设备定价偏低之外，在售后的维修、配件等方面，报价也非常低廉，甚至允许客户在一些非关键的地方使用非原厂的配件。这个政策不仅对于发展中国家的客户非常有吸引力，即便是一些发达国家的客户也同样欢迎。

其实道理上是很明白的，一个无关紧要的零件，有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里花5块钱就能够买到的一个螺母，你愣是以原厂配件的名义，找人家要5000块钱，这不是抢钱，又是什么？

中国人是吃过这种亏的，己所不欲，勿施与人，所以林振华才会让汉华重工推出这样一条善待客户的政策。当然，他这样做还有另一个想法，那就是逼迫西方厂商像汉华一样，放弃对客户的反复盘剥。中国仍然是一个装备进口国，西方厂商如果在这个问题上让步了，对于中国是有莫大好处的。

事实上，汉华的这种做法，已经产生了效果。赫迪拉就曾无数次地接到过客户的报怨，说alk的售后政策太黑了，希望他们能够学一学汉华的样子。在客户的压力下，alk不得不做出姿态，大幅度地降低了配件的价格，对于一些简单的日常维护，也不再敢端着架子，非要收取高额的费用。

这样做的结果，自然是客户欢欣鼓舞，而alk的高管们则心痛得几欲滴血。赫迪拉非常清楚，这几年来，由于国际市场上杀出了汉华重工这样一匹黑马，还有随着汉华重工一起出洋闯世界的其他中国企业，alk的利润空间不断地受到压缩，日子是一天比一天难过了。