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谁知，事情的发展完全超出了西乎公司的预期。先是美国通用公司声明将派出一个正式的代表团去参观，并且暗示将在这次展会上采购一批金额可观的装备。接着，美国福特汽车公司也发话，说会关注这次展会上展出的产品。再接下来，一家又一家西方大型企业陆续表态，声称对中国机床装备“有兴趣”。至于亚非拉那些发展中国家，更是早早地就在国内发布了消息，要组织企业前往中国去进行设备采购。

通用、福特等公司如此捧场并不是没有道理的，抛开中国机床物美价廉这个因素，还有更重要的一个因素，就是它们都在寻求进入中国市场，都希望能够通过采购中国机床这样一种善意的表示，来获得中国政府的好感。要知道，在展会主办方发出的邀请函上，可是冠有十几家中国部委的名头的，哪一家部委对于那些打算进入中国市场的外国企业来说，都是至关重要的。

了解到这个情况之后，西乎公司就无法再保持淡定了。这么多重要的客户都去了，自己如果不能在展会上露一个小脸，别人恐怕就要怀疑自己是否还存在了。展会这种场合，比的就是一个存在感。你参加展会了，别人可能注意不到你。但如果你不参加展会，媒体第二天就要长篇累牍地质疑，轻辄怀疑你是否财务上遭遇了困难，重辄可能直接断言你这家企业来日无多了。

赶在参展商报名截止之前，西乎公司登记上了自己的名字。组委会似乎并没有歧视西乎公司，给它安排了一个相对还算不错的展位。不过，在拿到参展证之后，西乎公司就面临着一件头疼的事情，那就是参展的产品如何定价。

在此前，西乎公司与中国同行之间的价格战，已经打得如火如荼了。中国厂商接连发起了三轮价格攻势，把每款产品的价格平均降低了15%。中国产品的价格本来就低，经过三轮降价之后，更是低得让人咂舌，西乎公司如果不跟着降价，那就根本没有竞争的机会。为了保住市场份额，西乎公司只好挥泪大甩卖，把价格也跟着降低了15%，勉强算是稳住了阵脚。现在要参加这样一个机床展会，在展会上中国厂商会不会掀起新的一轮降价呢？

“我们必须做好中国厂商进一步降价的准备。”在离开日本之前，松下永三这样对董事长大泽彦说道，“董事长，请给我一个授权，允许我在展会上把平均价格再降低5%。”

“松下君，我们现在的价格，就已经使公司面临严重亏损了。如果把产品价格再降低5%，我很难想象公司是否还能够支撑得起来。”大泽彦回答道。

“我知道。”松下永三向大泽彦鞠着躬说道，“不过，如果我们降价之后能够保住一部分的市场，我们最起码能够收回一些固定成本。如果不降价的话，我们的产品将会失去绝大部分的市场，届时公司就将陷入停滞的状态，处境只会更加困难。”

企业的成本分为固定成本和变动成本，固定成本是指不管生产与否，都要支出的那些成本，比如说厂房的折旧、工人的基本工资等等；变动成本是与生产相关的成本，比如原材料、动力、工人的计件工资等等。

企业的亏损是指销售收入不能抵销成本，换算到每件产品上，就是产品的销售价格低于成本价。但在这种情况下，并非不生产就是最好的选择。如果产品的销售价格高于变动成本，那么每销售一件产品，虽然不能弥补所有的成本，但至少能够冲抵掉一些固定成本，能够让企业的亏损缩小一些。

西乎公司目前就是这样的情况，作为一家大型企业，它的固定成本是非常庞大的，这些成本需要分摊到每一件产品上去。经过前一段与中国企业的价格战，西乎公司的产品价格已经低到无法分摊掉全部固定成本，表现在账面上，就是企业出现了大幅的亏损。但如果销售完全停滞了，那么情况只能变得更糟糕，因为这意味着原来能够被分摊的那些固定成本也找不到地方来分摊了。

大泽彦当然知道这些情况，他沉默了良久，对松下永三说道：“好吧，松下君，我可以给你这个授权。不过，降价的幅度，只能限制在5%以内，这是我们最后的底线了。”

松下永三就是带着这样的一个授权来到中国的。展会开始之后，他安排了几名中国分公司的雇员分别到各家中国企业的展台去旁敲侧击地询价，得到的消息是，中国企业已经准备好了在这次展会上搞优惠酬宾的活动，松下永三知道，那就是降价的委婉说法了。至于降价的幅度，各家企业都讳莫如深，不见到真正的客户，他们是不会透露出来的。

“松下君，董事长给了你降价5%的权限，你认为这个权限在这次展会上够用吗？”田中永嗣问道。

松下永三苦笑道：“田中董事，你也能够看到的，中国人这一次是有备而来的，他们摆出这么大的阵势，很明显是打算给我们迎头一击的。5%的降价幅度，恐怕根本无法阻击住中国人的进攻。”