第一章 如簧巧舌之社交语言艺术（2/2）

尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定对你感激不尽。

其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通过关系为他批一些出厂价产品，你最好也立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要什么型号，大概要批多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方上门你就应该向对方解释，说自己已找过领导，头头很难说话，或者说所有产品别人已全订了，只能等今后有机会再说。

有人想趁你出差的机会，托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求，应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱，并坦率表明一定帮他找找，若有的话定帮他买回来。然后，在出差地点再给对方去个电话或电报，说你走了几家大商场都没有发现那种型号的产品等。

如此种种，举一反三，灵活运用，就会在日常生活中制造些“无本万利”的人情债，这也是老练的朋友求人的常用伏笔。

这种方法不宜常用，只能偶尔为之，作为应急之法。经常为之，定会露出破绽，遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我，但……”事实上，某乙虽然可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到，甚至某甲自己也知道这事实在强人所难。但是某甲真的会自责而不责人吗？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初他的一切了。

（2）向对方哭穷

如果你的经济还算宽裕，你可能就会时不时遇到朋友找你借钱的事情，然而你并不是银行家，很多时候你的手头也很紧张，那这时你该怎么办呢？

如果有人向你说“我急需一笔钱，但又没有钱”，而想跟你借钱时，你其实可以告诉对方，你正和他一样没钱。“你有困难，我也有困难，我们共同努力吧！”这招用在别人想向你借钱时，可以说十分有效。

就是说，聆听对方抱怨的同时，也不甘示弱地向对方抱怨，因为对方想拜托你的根据通常是认为“你的情况不比他严重，所以向你寻求援助比较有可能”。此时，不仅要摧毁对方所坚持的根据，还要站在和对方相同的心理基础上，和对方进行坦诚的对话，来解除对方的不满及不安感，因为如果只是以二三句话来拒绝的话，对方会觉得你有钱而不愿借钱给他，一旦让对方有这种感觉，对你就不利了。

拒绝别人是一门很复杂的学问，也是人际交往的必修课。当你学会不得罪人地拒绝别人，你就已经是一个社交高手了。

7．得意事不要挂嘴边

【社交魔方】

一只家猫同一只野猫交上了朋友，它常常把自己的饭带给野猫，野猫也常常带它出去玩。看起来它们相处得很友好，家猫也很珍惜它们的友谊，可不久后它们还是分手了！其他的野猫都追问那只野猫，为什么要离开家猫，野猫冷笑着说：“谁是它的朋友？我不过是它作秀的观众！它每天都在炫耀自己，‘主人又给我买了一套衣服！’‘主人赏我一条鱼！’‘主人又夸我了！’呸！谁愿意跟它在一起谁就去，我是再也不想见到它了！”

在社会交往中，很多人都容易犯一个错误——夸示自己。他们总认为自己的一切都胜过别人，于是每遇亲朋好友，就迫不及待地大肆吹嘘自己的经验、心得，却不知这样常令一旁的好友不知所措。

一位女士的宝贝女儿，从哈佛毕业回国之后，在特区一家金融机构供职，每月数万港元薪水。这位女士当然相当自豪，她面对亲朋好友时，言必称女儿的风光，语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉，极力制止母亲，说总夸自己的女儿、突出自家好，人家会有什么感受，不要因此伤害了他人。

女儿的话在情在理。可见在叙述自我时，要防止过分突出自己，切勿使别人心理失衡，产生不快，以致影响了相互的关系。

英格丽·褒曼在获得了两届奥斯卡最佳女主角奖后，又因在《东方快车谋杀案》中的精湛演技得最佳女配角奖。然而，她领奖时，一再称赞与她角逐最佳女配角奖的弗伦汀娜·克蒂斯，认为真正获奖的应该是这位落选者，并由衷地说：“原谅我，弗伦汀娜，我事先并没有打算获奖。”

褒曼作为获奖者，没有喋喋不休地叙述自己的成就与辉煌，而是对自己的对手推崇备至，极力维护了对手落选的面子。无论谁是这位对手，都会十分感激褒曼，会认定她是倾心的朋友。一个人能在获得荣誉的时刻，如此善待竞争的对手，如此与伙伴贴心，实在是一种文明典雅的风度。

以上故事告诉我们，为了维护良好的人际关系，你的一言一行都要为对方的感受着想，学会安抚对方的心灵，不可以使对方产生相形见绌的感觉。与此同时，自己的心灵也会因此安然zì • wèi，而有一个极好的心情。

经常可以看见一些人大谈自己的得意之事，这是不好的。对方不仅不会认为你是“了不起”的，你甚至会被对方认为是不成熟的、卖弄过去好时光的人等等，所以，尽可能不要提自己的得意之事。

不谈少谈得意事，特别是

在失意人面前，请牢牢地闭上你的嘴巴然而，每个人都想被认为好、被评价得高一点。明知不可谈得意之事，但却情不自禁地大谈特谈，这是人性中比较麻烦的一面。所以，完全不谈得意之事当然不可能，但同样是谈得意之事，不妨注意一下谈的方式。

尤其要注意的是，你的得意事，千万不要在失意人前提及，免得让人产生自己被比下去的感觉。

有一次，一位先生约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此都是熟识的。他们聚拢来主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷低潮的朋友心情好一些。

这位朋友不久前因经营不善，关闭了公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交困，他实在痛苦极了。

来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位朋友因为目前赚了很多钱，酒一下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，在场的人看了都有些不舒服。那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿去上厕所，一会儿去洗脸，后来他提早离开了。

人人都会经历人生的低谷，人人都会遇上不如意的时候。这时，在失意的人面前炫耀自己的得意之处，无异于把针一根根地插在别人心上。既伤害了别人，对自己也没有什么好处。

因此提醒你，与人相处，切记不要在失意者面前谈论你的得意。

如果你正得意，要你不谈论不太容易，哪一个意气风发的人不是如此？所以这种做法也没什么好责怪的。但是谈论你的得意事时要看场合和对象。你可以在演说的公开场合谈，对你的员工谈，享受他们投给你的钦慕眼光，就是不要对失意的人谈，因为失意的人最脆弱，也最多心，你的谈论在他听来都充满了讽刺与嘲弄的味道，让失意的人感受到你“看不起”他。当然有些人不在乎，你说你的，他听他的，但这么豪放的人不太多。因此你所谈论的得意，对大部分失意的人是一种伤害，这种滋味也只有尝过的人才知道。

一般来说，失意的人较少攻击性，郁郁寡欢是最普遍的心态，但别以为他们总是如此。听你谈论了你的得意后，他们普遍会有一种心理——怀恨。这是一种钻进心底深处的对你的不满，你说得口沫横飞，却不知不觉已在失意者心中埋下一颗炸弹，多划不来。

失意者对你的怀恨不会立刻显现出来，因为他无力显现，但他会透过各种方式来泄恨，例如说你坏话、扯你后腿、故意与你为敌，主要目的则是看你得意到几时，疏远你，避免和你碰面，以免再听到你的得意事，于是你不知不觉就失去了朋友。

当你有了得意事，升了官、发了财或是一切顺利，切忌在正失意的人面前谈论。

就算在座没有真失意过的人，但总也有景况不如你的人，你的得意还是有可能让他们起反感，人总是有嫉妒心的，这一点你必须承认。

在人际交往中，应当不谈或少谈得意事，至少在别人未提得意事之前，自己也不要谈，免得让人产生炫耀的坏印象。

8．找到话题让彼此不再陌生

【社交魔方】

当志趣相投的人聚在一起时，交情也就开始了。

——爱默生

人们在初次交往时，由于彼此关系生疏，很容易冷场、沉默，出现令人难堪的局面，所以对于刚刚相识的人来说，最重要的就是找到共同话题。

暑假时，李磊的姐姐将男朋友带回了家，有一天姐姐有事要出门，就拜托李磊陪陪未来姐夫。姐姐走了以后，两人就坐在客厅里默默无语。姐夫先打破了沉默：“你明年就参加高考啊！”“对！”两人又沉默了，李磊想了想问道：“你们一直在这里住到假期结束是吗？”“啊，这个，不一定！”沉默再度降临，实在无法忍受这种尴尬的气氛，李磊只好装作很困的样子，回到房间去睡觉，将未来姐夫一个人丢在客厅里。

交谈中发生沉默、冷场的情况大体有三种原因：一是问题提出后需要思考，或者有什么干扰不便继续交谈。遇到这类情况，一方或双方可以耐心等待，不必打破这种正常沉默。二是由于时间限制或主意改变，对方不想再谈下去了，往往会以沉默不语来暗示。这种情况，就要准确判断，适可而止，及时告辞，一般不要让对方为难，不要只是“一厢情愿”。第三种沉默是由于双方相互不了解，不知怎样谈才比较得体，或是问题难办，使人越发拘谨，影响了交谈顺利进行。这种谈过几句就冷场的现象经常在与陌生人初次交往的过程中出现。很多人之所以不愿与陌生人交往，其主要顾虑就是怕无话可说，或是话不投机。遇到这样的沉默就要巧找话题，打破沉默。其实李磊可以和未来姐夫谈的话题有很多，比如姐弟俩的趣事、家里的情况，甚至也可以聊聊网络游戏、武侠小说……只可惜他们都没有找到共同话题，只好漫无边际地闲聊几句，把场面弄得既冷清又尴尬。

怎样巧找话题，打破沉默呢？那就要从具体情况出发去考虑了。如果是完全陌生尚未相识，那就要察颜观色，找话试探，寻求共同点，抓到共同点就是抓住了可谈的话题。如果是因为话不投机，出现难题，那就要高姿态，求同存异，或是检讨自己的不妥之处，表示歉意，如果对方有什么顾虑，或者沉默的原因不明，那就没话找话说，随便找个话题，引起对方的兴趣，说个笑话、谈点趣闻都可以活跃气氛。

从具体情况出发，可以选择采取这样的方法：

（1）在相同或近似的因素上找话题

有位朋友谈了他亲眼目睹的一个场面。一次他外出住旅店，一个先他而住的旅客已悠闲地躺在床上看电视，一个后他而住的旅客休息片刻，沏了一杯茶，边品茶边研究起那位先来者：“师傅来了好久啦？”“比这位客人先来一刻。”“听口音不是大连人啊？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄是个好地方啊！我读小学的时候，就在《铁道游击队》连环画上知道了，3年前去了一趟枣庄，还满有兴致地玩了一遭呢！”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。于是，这两个人便从枣庄和铁道游击队谈开了。那股亲热劲，不知底细的人还会以为他们是旧友重逢。接着他俩互赠名片，一起进餐，很快还谈成了一笔生意，睡觉前双方居然在各自带来的合同上签了字……

他们的交谈与成功，就在于找到了共同点。双方的共同点、接近处正是进行交谈的突破口。

（2）你想了解什么就问什么、谈什么

在初次交往中，各自都有一定的意图，那就可以依据你的意图，提问求答，你想了解什么就可以问什么。但在这样做的时候要注意两点：不要形成一串的盘问，不要探听对方的隐私。最好的做法是你想了解对方的什么情况，你就先谈自己的什么情况，你扩大自己的开放区域来促使对方扩大开放区域，这样就容易找到许多可谈的话题。如你想了解对方的业余生活，可以问对方：平时有什么兴趣爱好？业余时间喜欢做点什么？但是很可能对方只说了“喜欢旅游，听听音乐”这么一句话，就不再说了，那你就谈谈自己的业余爱好，谈得具体、详细一些，这样就会引发对方的谈兴，使交谈趣味相投。

（3）可以就社会热点问题进行交谈

陌生人双方刚一接触，纯属个人生活的事情不宜多谈，但可以对时下人们所共知的社会现象热点问题谈谈看法。如果对方还不知道，可以稍做介绍。比如近期影响较大的社会新闻、电影、电视剧和报刊文章等等，都可以作为谈话的题目和接近的媒介。

（4）从眼前和身边的具体景物上找话题

面对面的直接交流有一个显著的特点，就是双方共处同一个场境。实在无话可说的时候，也可以从目光所及的景象中和身边存在的物品上寻找话题，引出兴趣。如对方在沉默时随手翻了一本书，你就可以有意地问：“这是本什么书？这么厚？看样子，你一定喜欢读书吧？现在，很多青年人都热衷于看电视、听音乐、唱卡拉OK、聚会闲谈等等，这些都是有益的文化生活，但绝不能因此而忽视了读书……”这样交谈就会进行下去，并且会谈出一些很有意义的内容。从窗外的景象、天气的变化、房间的陈设、对方的服饰等等这些眼前的景物上也很容易找到可以交谈的话题。

其实和陌生人交往并不难，重要的是要敢于张嘴，说出第一句话，即使出现冷场也不要紧，只要你主动地寻找话题，你会发现人际交流中有很多源头和契机，抓住它，你就可以成功地化解陌生，并取得以后交际的成功。

9．三言两语摆脱窘境

【社交魔方】

语言可以把死人从墓中叫出来，也能把活人埋入地下；语言可以使侏儒变为巨人，也能将巨人彻底打倒。

——海涅

人际交往中，常会碰到一些意想不到的事情，有时是因为自己失言说错了话，有时是因为对方反应出乎意料之外，有时是因为周围环境改变，出现了我们没有考虑到的因素等等。总之，这些猝不及防的变化，往往会使我们陷入进退维谷、狼狈不堪的窘境。如果身陷窘境，那就需要我们随机应变，巧妙地从窘境中解脱出来。

《世说新语》曾记载过一个九岁姓杨的小孩，真是个天才。

一天，他家来了位叫孔平君的客人，他端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。”

没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽！”

从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。

社交中的急智，是一种高超的能力。一般说来，知识越渊博、阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们反应敏捷，在社交中遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决。从而使“山重水复疑无路”，转化为“柳暗花明又一村”。

那么，遇到窘境怎样随机应变呢？

（1）幽默

交往中，当发生矛盾时，幽默的语言能在某些情形下，产生神奇的效果。

一位德高望重的法官高傲地说：“现在的年轻人太差劲了！你们看过他们怎么打猎吗？天啊！一枪接着一枪，子弹用了不少，野鸭子却一只也没看到。明天，我要去打猎，我从来都是一枪一个准，年轻人真应该多学学！”第二天，一大群人簇拥着法官去郊外打猎，刚选好位置，一只野鸭就从草丛中飞了出来，法官连忙举起枪“砰”的一声，野鸭却大叫着跑了！只听法官自言自语地说：“真怪！我还第一次见到被打死的野鸭还能飞的。”大家听了一起哈哈大笑，窘迫难堪的场面也在笑语中消失得无影无踪。

（2）镇静

特殊局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，缺乏镇静，那只能是手足无措，乱上添乱。此时要注意在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的各种问题，才有可能巧妙机智地应付特殊场合。

一位中年男士生性大大咧咧、好开玩笑，在一次同学聚会上，他碰见了从前的老同桌杜女士，由于几年没见了，感觉很亲切，该男士就没上没下地开起玩笑来。“唉！你老公怎么没带来给我见见，是不是没我长得帅，所以你不好意思把他带来啊！”旁边的人听了连忙拉住他：“你喝多了，别再胡言乱语了！”杜女士也勉强笑了一下。原来九个月前杜女士的丈夫因病去世了。杜女士一想起这件事来就忍不住想哭，没想到该男士完全没明白旁边人的意思，还在不依不饶地开玩笑。其他同学没办法了，只好告诉他实情。这位男士当时就呆住了，他没有惊慌失措地道歉，而是把杜女士拉到一边，满怀歉意地说：“真是对不住，我这张嘴总是没遮没掩的，四个月前我妈妈也去世了，我很理解你的感受，唉！如果有什么我可以帮得上忙的尽管开口。”杜女士摇了摇头：“谢谢你的好意，我现在还过得去。我知道你不是有心的，这也没什么大不了的！”于是两人又说说笑笑地回到会场。

设想一下，如果该男士当时不能保持镇静，立刻就对杜女士赔礼道歉的话，会是什么场面。杜女士会成为全场人注目的中心，等于再一次把她的伤痛暴露在众目睽睽之下，那样一来，杜女士非嚎啕大哭、把会场弄得一团尴尬不可。

所以，遇到这种特殊局面，必须先保持镇静，然后做出明智的判断，把大事化小，小事化无。

（3）机智

说话往往是脱口而出，一有疏漏，就只有在瞬息之间，发挥自己随机应变的能力，尽快适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，从而对话语进行快速调整。

一次，一家英国电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。采访者是个老练机智的英国人，他走到梁晓声跟前说：“下一个问题，请您做到毫不迟疑地用最短的一两个字，如‘是’或‘否’来回答。”梁晓声点头认可。遮镜板啪地一声响，录音话筒立即伸到梁晓声嘴边。记者问：“没有*****，可能也不会产生你们这一代青年作家，那么*****在你们看来究竟是好的还是坏的？”

梁晓声一怔，提问竟如此之“刁”，他灵机一动，立即反问：“没有第二次世界大战，就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么您认为第二次世界大战是好是坏？”

回答是如此的巧妙，使英国记者一愣，摄像机立即停止了拍摄。

（4）转换

社交中有时别人偏偏要打听自己不便公开或不能公开的事；或是自己偶然触及对方的忌讳、伤痛及隐私。这时，只有迅速转移话题才是一种普遍有效的应急措施。

社交中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，那你就能保证效果按你的要求与意愿发展变化。

但是，“天有不测风云”，社交中有时候难免会被对方抓住空档，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的急智就非常必要了。

一般有经验的人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着、机智摆脱困境的特殊才能。他们在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。

不能被现成的既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员起你的思维力量。

在窘境中随机应变，是一种很高超的社交技巧。有了这个本事，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智，兵来将挡，水来土掩。见方则方，遇圆则圆。

10．投其所好巧说话

【社交魔方】

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝，所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。

巧说话要有把猫说成虎的本事要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下几点：

（1）发现对方的“闪光点”。要善于赞扬别人，善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方美好的一面。

（2）寻找对方的“兴趣点”。在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

所有在西奥多·罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。

“无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”

怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。

罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。威廉·费利斯文学教授童年时就掌握了这一点。

“我8岁那年，一次到姑姑家做客，”费利斯写道，“晚上来了一个中年人。他同姑姑寒暄了几句，注意力就转到我身上。那时，我特别喜欢军舰。他给我讲了许多有关军舰的有趣故事。他走后，我高兴地说：‘多么好的一个人！他对军舰多么感兴趣呀！’而姑姑告诉我，他是法学家，军舰他不怎么感兴趣。‘那他为什么总是跟我谈这个？’我问道。‘因为他是一个真正有修养的人。他看出你对军舰感兴趣，就谈这个呗。这能引起你的兴趣。他努力使你喜欢他。’”费利斯接着补充道：“我永远记住了姑姑的这一真知灼见。”

那么，在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。

柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉伊里森说，伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗？”

经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”

伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。

两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止五分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者莫先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。

每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀。