经商之技（2/3）

美国商人为了挤垮中国民族产品，故意把价格压得很低。一时，上海的香皂市场被“美人牌”香皂铺天盖地占完了，而中国的族企业上海昌顺厂，由于设备落后，其产品成本较高，一下子挤得无立足之地了。

显然，以实力相抗衡，中国远不是美国的对手，硬拼只能葬自己。因此，只有以智相斗才能取胜。于是昌顺厂老板召集大商量对策，并派人到市场进行调查了解，刺探对方的情况。终他们发现：“美人牌”香皂虽然风靡整个上海，但由于美国商家视中国人，而没有将“美人牌”商标在上海注册。

这不正是一个可趁之机吗？于是昌顺厂针对对方的这一个子，策划了一个打击对手的巧妙方案。首先，他们到有关部门注了“美人牌”商标。之后他们又生产了一批香皂，并且故意将质量做得十分低劣，再以“美人牌”之名推向市场。而且他们把种香皂的价格压得更低，使市场上的“美人牌”香皂鱼龙混杂，价格混乱，引起人们的疑虑。许多消费者对这种牌子的香皂的质产生了动摇，丧失了信心，都不愿意再买它了。

很快，“美人牌”香皂在市场上的销量便急骤下跌；与此同，上海昌顺厂则趁机将自己的产品大量推向市场，并积极进行传，很快便将一时失去的市场又夺了回来。而美国人面对日益失的市场，则无可奈何，落了个哑巴吃黄连——有苦难言。

上海昌顺厂巧妙地利用美国人未注册商标的空子，给其致命一击，从而获得了决定性胜利。

□适时出手哈默致富有方

任何一个人的奋斗都是很艰难的。在艰难的奋斗中，机会也是很多的。只要把握住机会，就能达到目标。

亚蒙·哈默是美国西方石油公司的董事长，是一位颇具传色彩的人物。在西方，他是点石成金的万能富豪，又是第一个十月革命后的苏维埃俄国合作的西方企业家。

哈默于1898年5月21日生于美国纽约市。他的曾祖父弗基米尔是俄国犹太人，曾在沙皇尼古拉一世时以造船而成为富。到哈默的祖父雅各布娶妻生子时，一场台风引起的海啸家财冲刷得荡然无存。1875年，雅各布带着妻子和儿子朱利斯移居美国。二十年后，在一次郊游中，朱利叶斯与一个年轻寡妇罗丝一见钟情。他们婚后生下的第一个孩子就是亚蒙·

哈默。1917年，哈默入读哥伦比亚医学院。

一天，父亲找到哈默，告诉儿子一个坏消息：他倾其积蓄投的制药公司濒临破产。而且他本人因身体不好，特别是还想续行医，没有精力去顾及公司的管理，因此，他要求儿子去当司的总经理，但不许他退学。哈默勇敢地迎接了挑战。为不误业，哈默邀请一个家境贫困而学习优异的同学住在一起，免费给对方食宿，条件是这位同学每天去上课，晚上把白天的笔记回给他，供他应付考试和写论文。他重新制订了公司的经营针和推销方法，组织了一支强有力的推销员队伍，并把公司名也改为响亮的“联合化学制药公司”。原本岌岌可危的公司终被哈默从破产边缘拯救过来，产品畅销全国，公司开始跻身于药工业的大企业行列。

这时，哈默做了一件令人震惊的事情，即去苏俄访问。十月命后，哈默的父亲作为俄罗斯后裔，且又是美国共产党的创始一，对苏俄十分关注，并向被封锁的苏联红色政权提供过生必需品。但由于一次医疗事故，1920年6月，哈默的父亲受审狱。年轻气盛的哈默决心完成父亲未遂的愿望，到父亲出生国家，去帮助苏联战胜正在那里蔓延的饥荒和伤寒。

哈默于1921年初夏到达苏联。看到苏联马拉尔地区大量的金、宝石、毛皮卖不出去，而粮食又严重短缺，一个大胆的计划哈默头脑中形成。他联想到当时美国粮食大丰收，粮价下跌，便提议：以100万美元的资金，在美国紧急收购小麦。海运到彼格勒，卸下粮食后，再将价值100万美元的毛皮和其它货物运美国。哈默的建议很快被苏联高层采纳，列宁亲自回电表示可这笔交易，并请哈默速抵莫斯科。

到达莫斯科的第二天，哈默就受到了列宁的接见。为使年的苏维埃得到休养生息，列宁格外重视哈默的提议。从此，他之间结下了真挚而深厚的友谊。列宁鼓励哈默投资办厂，允他开采西伯利亚地区的石棉矿，从而使他成为苏俄第一个取矿山开采权的外国人。

美苏的易货贸易由此开始。哈默组织了美国联合公司，沟了30多家美国公司，他俨然成了苏俄对美贸易的代理人。

哈默在苏俄度过了将近10年。苏俄成了这位美国青年从百富翁变为亿万富翁的发迹地。

但是，哈默一生中最活跃的时期却是1931年从苏联回美国开始的。哈默返美时，正值30年代美国经济大萧条，但他却认是赚钱的机会到了。他捕捉到一个清晰的信息：罗斯福正在向白宫总统的宝座。如果他当选，那么，1919年颁布的禁酒令被废除。这将意味着全国对啤酒和威士忌的需求激增，酒桶市场将会呈现出空前的需求，而当时市场上却没有酒桶出。哈默当机立断，立即从苏联订购了几船优质木材，在纽约码设立了一座临时的桶板加工厂，并在新泽西州建立了一座现化的酒桶厂。禁酒令废除之日，也正是哈默制桶公司的酒桶生产线上源源滚下之时，他的酒桶被各制酒厂用高价抢购一。哈默乘胜而进，进军制酒业，开始经营威士忌酒生意。他接购买了多家酿酒厂，采取大幅度削价和大做广告等手段，很快胜了所有的竞争对手。他的丹特牌威士忌酒一跃而成为全美一流名酒，年销售量高达100万箱。

哈默有爱好吃牛排的习惯，正是这一习惯，把他引入了另一领域，即养牛业，并大获成功。

哈默闯入养牛业颇为偶然。有一次他埋怨市场上买不到优牛排，他的一名雇工就建议去买头牛杀了吃。牛买回来了，却一头怀上小牛的母牛。哈默认为自己还不至于馋到杀怀孕母的地步，于是就交待人把牛放养在庄园里。正巧哈默的邻居一位养牛专家，专门培育安格斯良种牛。他不仅替哈默买回那头母牛顺利接产，而且时隔不久又让这头母牛与他的公牛配，生下了具有安格斯种牛优良品质的小牛。哈默经这一事的触发，头脑中闪现出新的商业脑电波：以酿酒的副产品饲养牛，岂不是化残渣为黄金之举么？

于是，哈默迅速筹建了一家繁殖种牛的大牧场，并花上10万美元买下了本世纪最好的一头公牛——“埃里克王子”。在随的3年中，仅靠埃里克王子就繁殖了上千头牛犊，其中包括6头世界冠军，为他赚了200万美元。哈默也从此由养牛的门外汉为种牛业公认的领袖人物。

1956年，哈默58岁。他在商战中积累的财富，多得连他自也数不清。他确实打算从商界隐退，安享晚年。然而，一次偶的机会，充满诱惑力的石油业把他吸引了，他又一跃成为扬名界的石油巨子。

当时在加利福尼亚州有一家濒临破产的西方石油公司，其际资产只有万美元，3个雇员和几口快要报废的油井，公的股票每股只卖18美分。有人向哈默建议，投资这家石油公。因为根据美国政府对石油业的倾斜政策，用于尚未出油的井的资金无须报税。对于想退休的哈默来说，他无意收购这公司，还借给了西方石油公司5万美元，让他们再打两口井。

如能出油，利润双方对半分成；如果不出油，哈默投入的这笔资司作为亏损从应缴税款中扣除。意想不到的是，两口井都出了。西方石油公司的股票一下子涨到每股1美元，哈默也尝到甜头，开始涉足石油业。不久，哈默成了这家公司的最大股。1957年7月当选为西方石油公司的董事长和总经理。

哈默凭着自己多年的经验，冒着巨大的风险，开始建立一个油王国。他招兵买马，聘请到最优秀的钻井工程师和最出色地质学家，1961年终于在加利福尼亚钻探到两个巨大的天然油田。西方石油公司的股票价格一路上涨到每股15美元，公的实力也足以与那些世界上较大的石油公司抗衡了。

1974年，他的西方石油公司年收入为60亿美元。到1982年，西方石油公司已成为全美第12个大工业企业。

1972年，74岁高龄的哈默与苏联做成了一项长达20年的200亿美元的化肥生意，把美苏贸易推向了高峰。

哈默捕捉到了信息，捕捉到了机会。他适时出手，迅速暴富。

□另辟蹊径莱恩设计企鹅图书

在逆境时，从头做起，重新品尝创业的艰辛，可以激发斗志，还可以找出新的契入点。

艾伦·莱恩是英国人，他在年轻时就继承了伯父的事业，出了希德出版社的董事。但在当时，出版社的处境已是举步维，莱恩绞尽脑汁，试图另辟蹊径，使出版社“柳暗花明”。

终于有一天，当莱恩在一个候车室旁的书摊上漫无目的地视时，他突然发现，书摊上除了高价新版书、庸俗读物外，几乎什么可看之书，而且这些书大部分都是价格昂贵的精装书。

这个发现触动了莱恩的灵感：“要想赚大钱，出版价格低廉平装书是个好办法。”他坚信这个办法能够成功，因为精装本格很贵，一般老百姓根本买不起。