第八章 谈判就是博弈，并非你善良对方就会仁慈（1/2）

抛砖引玉，

看清对方是骡子是马

谈判是场未知的较量，在谈判场上，想要说服对方，首先要知道对方的实力如何，是骡子是马，只有拉出来遛遛才能见分晓。但是，如何拉出这骡子或马呢？不妨从兵法中取取经。

兵法中有云：“诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也：以老弱粮草诱敌者，则类同也。”说的就是三十六计之“抛砖引玉”——抛出砖头，引来白玉。这笔账谁都算得出来。谈判是场利益之争，要想引出对方的“白玉”，不妨自己先拋出“砖头”加以诱惑。正如钓鱼需用鱼饵一样，只有先让鱼儿尝到鱼饵的甜头，它才会乖乖上钩。

某省新华书店向某出版社订了一批教材，双方在合同中约定：30天内出版社将这批教材发给书店，书店在收到教材30天内结款。谁知，该省因不少学校暑假补课，对于教材的需求提前了半个月。书店自然不能失去这个机会，于是，赶紧联系出版社能否提前半个月发货。

其实，出版社的这些教材在签订合同的第五天，就已顺利入库了，要提前半个月给书店发货自然没有任何问题。而且，提前发货，不仅可以少占用库房，节省一笔租金，还可以提前开票，早点儿拿到货款。因此，负责该项目的出版社教材部的小李听闻这个消息后，欣喜不已。然而，极富谈判经验的小李立马认识到如果一口答应书店的要求，于己并没有任何好处，不如以此条件，让书店在这个项目上再给些优惠。

于是，精明的小李在接到书店采购经理的电话后，表示自己没有权力做主，需要请示领导，但同时他还反复表示为了书店需要，自己一定会尽力跟领导争取早日发货。对方对小李的这番心意自然感激不已。

小李趁热打铁问道：“您知道，提前发货我们就需要和印刷厂沟通，请他们连夜印刷，这样势必要增加成本，我担心领导因此拒绝提早发货。所以为了增加向领导申请成功的概率，我冒昧地问一下：‘如果我们能提前送货的话，你们能给予我们什么优惠呢？’”

对方的采购经理沉思片刻后表示：“如果你们能提前半个月送货的话，我会再下单订1000本教材，因为学生暑期补课，提前需要教材的人数会比较多。”

小李听罢心中大喜，但仍然不动声色地表示自己要先回去请示下领导，然后尽快答复。

结果，小李仅仅以提前半月把教材从库房送到书店这块砖，就收获了对方的两块玉——不仅提前拿到了货款，同时又额外卖出去1000本教材。

可见，谈判高手小李深谙“拋砖引玉”之道，抓住了对方急需教材的心理，但他并不确定对方的着急程度以及能为此付出多少代价。于是，小李就故弄玄虚，先拋出一块砖探探对方，最终赢得玉归。其实，在谈判中的“抛砖引玉”，说白了就是吃小亏占大便宜——一方先作出小的让步，以此来诱惑对方作出较大的让步。

虽然拋砖能引玉，但并不是说所有成色的砖都能引来汉白玉。只有那些你看来是砖，但在对方眼里是玉的“砖”，才能引来你眼里的“玉”。即因谈判双方立场不同，角度各异，所以，只有当“你的让步在你看来只是‘一块砖’，但是在对方眼中，你的让步却是‘一块玉’”的时候，才能成功地抛砖引玉。

所以，要想取得谈判成功，在谈判桌前说服对方，就要在拋砖之前先掂量一下砖的价值是否足以引诱对方，在明确对方的需求所在后，作出相应的让步。

另外，“抛砖”是手段，“引玉”才是最终的目的。所以，在给对方让步的同时要借机提出自己的要求，让对方知道你的让步不是无偿、无价值，而是需要一定回报的。这样可以有效地避免对方过河拆桥，捡了砖却不肯抛玉。

抛砖要讲究“天时”。只有在对方最需要的时候作出让步，才能让对方对你的让步心怀感恩，才能进一步讨价还价。如果随意“拋砖”，会让对方觉得让步空间很大，以致对方得寸进尺。

另外，在行使拋砖引玉之术时要注意分寸，以防对方以你之道，还施你身。拋砖引玉的精妙之处在于双方对“砖”和“玉”的不同理解。由于谈判双方站在相对立的利益角度，所以对于“砖”和“玉”是横看成岭侧成峰。因此，当你试图拋砖引玉时，要慎防对方是否和你心有灵犀，是否也在怀着同样的心理以同样的方式向你进攻。

总之，抛砖”只是手段，“引玉”才是目的。所以，要想认清对方是骡子还是马，在拉出来遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最终能收获多少。

主导话题的方向，

让对方一直说“是”

在日常谈判过程中，谁掌握了先机谁就掌握了话语的主动权。然而，作为谈判的一方如何才能把握主动地位呢？在这里，会涉及心理学中的选择效应，指的是，从表面上看，我们给出了一些选择，但实际上，所有的选择只会促使对方去做出肯定的回答，也就是想办法让对方回答“是”。试想，如果我们的每一次提问，都能够让对方说“是”，而不是说“不”，这样，我们不就把握了主动权吗？另外，当对方在回答问题时，如果一开始就说出“是”，就会使其整个身心趋向于肯定的一面，在其内心，他会呈现出一种放松的状态，在交谈双方造成和谐的谈话气氛。在这样的谈判状态下，对方很有可能放弃自己原来的偏见，而同意我们所提出的意见。

当你跟他人谈判的时候，不要一开始就谈论你们有分歧的事，而要先谈论你们意见一致的事。你不妨告诉对方，你们的目标是一致的，只是方法不同而已。

如果可能的话，我们要使对方在一开始的时候就说“是”，尽量防止对方说“不”。哈里·欧弗斯屈特教授写过《影响人类的行为》一书，书中说：

谈话的时候，千万不要给对方机会说“不”字。一个“不”造成的障碍将阻挡你们的讨论，导致你们的讨论无法继续下去。因为当一个人说出“不”字后，为了他自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。虽然事后他或许会觉得自己说“不”是错误的，可是他会继续说“不”，这不是为了真理，而是为了尊严。所以，我们在与人打交道的时候，要想办法让对方一开始就作出肯定的表示。否则，你会追悔莫及。

大多数人都具有这样的心理状态，当说出“不”字后，潜意识里就会形成一个拒绝的意念，潜意识的意念会导致自己对后续的谈话仍然说“不”。反过来也是如此，当说出“是”字后，潜意识里就会形成一个肯定的、接受的意念，对后续的谈话，反应也就是“是”了。

懂得谈判技巧的人，开始的时候就能得到“是”的回答。这样，他就能引导对方的心理，掌控整个谈话的局面，最终得到自己想要的结果。

艾里是一位发动机推销员，他负责的区域内有一家工厂是其潜在客户。艾里连续3年向这家公司推销发动机，这家公司最终买了几台。艾里很高兴，因为他觉得，既然有了开始，以后就会继续交往下去。不过，仅仅3个星期后就出现了麻烦，公司来电话说不再买艾里的发动机了。

艾里对自己推销的产品很了解，知道不会是发动机有故障。但是为什么对方会不满意呢？他很快赶到了那家公司。

接待艾里的是那家公司的总工程师。总工程师说：“你们的发动机太热了，我把手放在上面烫死了。”

艾里愣了一下，这算什么问题呢？发动机很烫是很正常的啊，更何况是在工厂里面，工厂的室温本来就很高。可是该怎么处理呢？如果直接和对方争论，那肯定毫无益处。于是，艾里恰当地采用了让对方说“是”的技巧。

艾里说：“的确，如果发动机实在太热，我也建议你不要再用了。不过，你这里应该有一种发动机，它的温度符合国家标准。对吧？”

总工程师完全同意，艾里得到了第一个“是”。

艾里又说：“国家标准的规定中，发动机的温度可以高出室温72华氏度，对吧？”

总工程师回答：“是的。不过你们的发动机温度可是远远高于这个。”艾里没有和他争辩发动机的温度，而是继续问道：“你们工厂的室温是多少？”

总工程师想了想，说：“大概是75华氏度。”

艾里说：“对啊。工厂的室温是75华氏度，发动机可以高出室温72华氏度，也就是说，你的手摸到的是147华氏度的高温。如果你把手放在这么高温度的东西上面，会不会感觉很烫呢？”

总工程师想了想，说：“是的。147华氏度，肯定很烫。”

艾里说：“那我建议你不要把手放在发动机上，好吗？”

总工程师承认：“你说得挺有道理的。”

几个月过后，那家公司又从艾里那里买了些发动机。

由此我们也可以看出，设计一连串让对方点头称是的问题是非常关键的。也就是说，我们可以通过提出引起对方兴趣和注意的问题，在说服中主导谈话的方向，从而左右说服的结果。

艾迪喜欢狩猎，不过之前他从不买弓箭设备，都是用租赁的方式。一天，他又打电话到之前他经常租赁弓箭的商店。店员告诉他，店里不再提供租赁服务了，需要的话只能购买。

艾迪只好打电话到别的店里询问。有一家接电话的是一位男士。

其实现在所有的店都不再租赁弓箭，都改为出售了。但这位男士并没有直接说，而是问：“请问你以前都是租赁弓箭吗？”

艾迪回答：“是。”

男士接着问：“请问你以前租用全套设备一次得花费25~30美元吗？”

艾迪回忆了一下说：“是的，基本上就是这个价格。”

男士又问：“请问你平常是不是很节约？”

艾迪回答：“当然是，那还用说。”

男士告诉艾迪：“先生，现在基本上所有的商店都不再出租，而改为出售的方式了。我们店里正好有一套特价弓箭，包括所有的配件总共只需要32美元。建议你购买一套，这样你就不用每次都花30美元去租了，这样更划算一些。”

艾迪略一思索就答应了，放下电话就前往那家店。艾迪不但买了一套近百美元的弓箭，还购买了很多其他配件。同时，艾迪还成了该店的忠实客户。

说“是”也会上瘾？正如欧弗斯屈特所论证的那样，我们让一个人开始就做出肯定的回答，接下来他也会倾向于做出肯定的回答。这也可以说是语言的惯性。不过需要注意的是，说“不”也是会上瘾的。我们要得到对方的“是”，就要让对方习惯说“是”，这就是成功的秘诀。

那么，如何做到让他人不断对你点头称是呢？

通过点出对方的可获利之处，让他人自愿认同你

凡是人们做出肯定答复的时候，都是因为看到了自己的利益。为什么有些人能够很快与他人达成合作，就是因为他们的言行总是能够从对方的需求角度出发。事实上，当人们自愿说出“是”的时候，人们只是赞同自己的利益而已。在这种情况之下，千方百计地解释自己的观点和看法，对于说服对方而言是无济于事的。所以说，能够恰如其分地为对方点出他的可获利之处，才是明智之举。

重复他人说过的话，让他人感觉到你与他步调一致

有人认为重复他人的话会埋没自己的个性，丝毫不利于说服活动的进行。其实不然，这样做一方面可以让对方体会到你与他步调一致从而对你产生好感；另一方面也是为自己在进行恰当的反击之前赢得思考时间。

设计诱导性提问

通过诱导性的提问可以打开对方的思路，并引导对方接受自己的观点。像前文艾里那样，设计一系列合乎逻辑的问题，逐步引导工程师走出思维的误区，最终认同自己的观点。

对于说服者来说也如是，从一开始就让对方说“是”，而不说“不”，让对方不断地肯定你的意见，对方就会逐渐地认同你的思维模式。如此一来，你就相当于有了极大的胜算。

说话要在点上，

几句话就要切中对方的“要害”

古人曾经说过：“立片言以居要”，在想要说服对方的情况下，说话一定要直接明了，一语中的，几句话就切中要害，得到他人的认同。

在谈判中，最会说话、最能够说服对方的人往往是那些能一语中的的人。他们平时话不多，但在关键时刻，总能一鸣惊人，把话说到点子上。总之，该干脆的时候，就绝不会喋喋不休。

有一位演讲者非常喜欢演讲，他的梦想就是成为演讲大师，大家都来听他的演讲。但是事与愿违，来听他演讲的人非常少。

经历了一番波折，演讲者认为自己可能不是这块料，是自己太没出息了。在朋友的建议和鼓励下，演讲者去拜访了市里的著名演讲大师。

到大师家里之后，大师正在接待朋友，示意他先自己坐一下。

“我最近心情很不好，天天待在家里无所事事，晚上睡不着，失眠严重，你看我的黑眼圈都出来了。”朋友好像受了极大的委屈似的，说得苦不堪言。

演讲者想：“要是她来跟我说这个问题，我一定会竭尽全力地安慰她，给她讲道理，相信她肯定会接受。”

但是让演讲者大跌眼镜的是，大师只说了一句话，就把朋友打发走了。

“你家境太好、生活太安逸了，你出去找份工作，晚上肯定就不会失眠了。”大师说。

朋友一听他说得对，立刻转身告辞走了，离开时，还很高兴。

演讲者陷入了沉思。

“你找我有事吗？”大师问道，其实他听说过演讲者，他的说话方式太过累赘，几句话也说不到重点，总给人一种云里雾里的感觉。

“我想，我没有了。”演讲者终于意识到了自己的问题所在。

“会说话的人，一语就能得人心，话不在多，说明白就好。”这是大师给演讲者的忠告。

演讲者受益匪浅，回家想了很多，最后转变了自己的演说风格，成为了“会说话”的人。

有些人在说服对方的时候总喜欢把话说得很细致，很烦琐，就跟演讲者一样，让人感觉喋喋不休又没有重点，他人就会感觉反感。在说服时，这类人抓不住关键所在，常常会处于下风。

说服是门很讲究的艺术，懂说服艺术的人言语不在多，而在于是否可以一语中的。那些擅长说话的领导者，几句话就能说到别人的心坎上，一针见血。这种说话风格不仅体现了他们的智慧，还透露出了他们的个性，会赢得他人的钦佩。

在与人交谈中如果没有自己的语言风格，如果不能在关键时刻说话干脆，就不能给他人留下印象，你说的话自然也就没什么力度可言。对于他人，就好比吹过耳边的风，什么也留不下。

有些人以为，会说话懂说服的表现就是可以在人前侃侃而谈，能说会道，所以他们在交谈中就开始没完没了地大说特说，彰显自己的才华，还自我感觉良好。但在别人看来，他们只不过是听了一大堆假大空的话，没有任何实际意义。说话时要多说有分量的话，尽量避免喋喋不休。

在说服中，往往谁能把握住关键机会，谁就能取得胜利。在关键时刻，不要犹豫，也不要哕唆，简洁地说明自己的观点，一语中的，才能到主动制胜的效果。

面对关键时机，如果你不能说出重点，乱说一气，很可能就失去了契机，到时候就悔之晚矣。

直截了当，一语中的的说话方式，在必要场合还能树立威严，让大家对你刮目相看，达到一鸣惊人的效果。

看到这里，想必每个人都希望成为说话简洁而又有力度的人，首先要学会锤炼自己的语言，不要一张口就是车轱辘话，反反复复，毫无重点可言。

话不在多，而在于精，只有口才差的人才会一直喋喋不休，能说会道之人，必然是说话凝练之人。

在说服对方时，要在最短的时间内让对方听懂你的话，绝不释小必要的唆。总之，一句话能说明白的事，就绝不说成两句。

除此之外，说话要有重点，要明确自己想表达什么，如果自己都不明白，他人怎么会懂？总之，说话要讲重点，这样才能让表达更简洁、更凝练。

一位年轻的女士，感觉总得不到他人的青睐，很苦恼，于是她就开始跟朋友诉苦。

“我也不是个坏人，为人热情，喜欢帮助人，可为什么在交际中大家都不喜欢我呢？”

这位女士又开始了，说自己这也不如意，那也不好，从东扯到西，从南说到北，家长里短都被她说出来了。

“停，行了，你别说了。我实话告诉你吧，大家不喜欢你是因为你总喜欢喋喋不休，一说起来就没完没了，我听了半天也不知道你到底想说什么。”

“我，我没有吧。”女士一听傻了眼了。

“有，以后你要管住自己的嘴，想好了再说。必要的话要简短地说，不必要的就别说了。”提完意见，朋友赶紧离开了。

说话没有重点、喋喋不休的人常常会让人厌烦；说话干脆，简洁明了，会让人觉得干练利落，赢得大家的喜爱。

要想语言一针见血，说到重点上，还要听清别人的重点，才能“四两拨千斤”。某名人说过：“在跟人交谈时，只要我们抓住关键点，把意思说到就行了。”

在交际中，通常如果你无法说动别人，就容易被对方说服，这就要求我们要抓住关键点来理论。事实证明，无法听清他人的重点话是严重缺乏交际手段的表现。

“我也想用简单明了的语言跟他人交流，但有时却不明白对方的真实意图，真让人苦恼。”这是很多人的心声。

会出现这样的现象，究其原因，就是不懂抓别人话里的重点。要是能把自己的论点，集中到别人的关键点上，不需要多长时间就能把话说透，贏得他人的认可。

在交际中，说话简洁明了，能切中要害，不仅是懂说话艺术的表现，还能彰显自己的个性，赢得他人的好感。没有人会喜欢说话含糊其词，太过拐弯抹角又喋喋不休的人。

要想成为会说话的人、要想在交际中大放光彩，能把所有人都说的心悦诚服，就必须懂得“话原来也可以很精贵”的道理。真正能说会道之人，吐出的字是“金玉良言”，绝不是毫无实际意义的大话、空话。总之，该干净利落时，一定要抓住机会，简明扼要地贏得别人的赞同。

掌握说话寸尺，

喋喋不休只会适得其反

那些不知道什么时候该停止讲话的人往往把人逼疯了！如果你想成为一位高效的销售人员，你必须知道何时停止劝说。不论是在销售还是商务谈判中，说服者常常因为不知道什么时候闭上嘴，而把事情搞得一团糟。

苏格兰著名辩护律师弗朗西斯·威尔曼曾说过这样一段话：“当你发现石油的时候，要马上停止钻探；许多人因为钻探得过深过透，石油由地底冲天而出！”

与很多事情一样，说服成功的关键也在于一个度的问题。有时候，你想说服对方，如想让买方购买自己的东西，卖方的确必须制造一种紧迫感，以使买方尽快采取购买行动。但是，如果你不懂得把握分寸，总是一个劲地催促，不知道适时停止，不能理解对方的细微反应，那么很可能因为催促力度过大，对方会本能地退缩回去。

成功的销售人员善于拿捏说服的分寸，尊重客户的智慧；而糟糕的销售人员大多存在过度劝说的问题，他们低估了客户的认知能力。

由此可见，你必须在开口之前仔细思考你要说的话会产生什么影响，在每句话说出之后留心观察对方的细微反应，说话的时候注意适当的停顿，给双方都留出思考和消化的时间。很多人忽视审查对方的想法，只管按照自己的意愿侃侃而谈，口舌废了不少，却收不到任何效果。

在一本书中看到过这样一个故事：

玛丽是某咨询公司职员，负责业务开发工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力，因此她的业绩一直很好。

有一次，她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户，印度公司在转介的时候，特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒，但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中，双方因合同中的付款方式存在微小异议，而暂时中断洽谈。

事后，急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式，她不仅通过电话、邮件等方式，甚至在印度客户去寺庙祈福的时候，仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求，希望客户能够签约。没想到，客户从寺庙出来后，不仅对玛丽非常生气，指责她破坏了寺庙神圣的氛围，而且还以玛丽不尊重他人信仰为由，立即终止了谈判，这笔业务就这样以失败告终。

坚持是一把双刃剑，说服中不能缺少坚持，然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到，自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。

那么，如何把持好说服的尺度呢？

学会察言观色，认识必须停止说服的信号。

心理学研究表明，人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时，你就应当到此为止：

双腿交叉并且晃动不停；