Part10 胸有成竹，方可聊遍天下无对手（2/2）

【案例解析】

上例中的老板虽然错怪了小李，但他毕竟是上司，有自己的威严，小李不敢挑战只能自己一个人生闷气。老板在意识到自己的错误后又主动调节气氛，施与关心，如此恩威并施，小李非常受用。不但不记恨老板，还为老板的做法感到又惊又喜。

在生活中，每个人都希望树立自己的威严，让大家对自己马首是瞻，以自己为中心。所以，在人际交往中，就出现了许多“强硬派”，态度、话方式都非常尖锐，丝毫不妥协。但这样的人往往得不到大家的认可，还被认为难以接近。

人一旦有了这种不可侵犯的感觉，缺乏亲和力，就容易陷入困境，让谁也不愿意接近。

相反，有的人在平时的为人处世中轻易不会计较，常常让步，在他人眼中，他们亲和力十足，一点自己的锋芒也没有。适当的软弱是一种智慧，但凡事有度，“柔”过了就变成了懦弱。如果一直毫无原则地退步、妥协，也很难得到别人的尊崇。

软、硬都有自己的优势和劣势，两者太过都不是明智的处世之举，二者结合，刚柔并用才是上策。

就比如，生活中只用一种方法办事是很难行得通的，单一的方法存在缺陷，只有软硬兼施、刚柔并济才能把事办好。

众所周知，人都是感情动物，通常我们对他人友好、以诚相待，对方也会喜欢我们。但在交际中，我们可能会遇到很多交际高手，有时一不注意就容易掉入他们的语言陷阱。这时，我们不妨采取恩威并施的策略，不卑不亢地跟他们周旋。

总之，只有把恩威并施的方法运用到人际交往中，才能更有效地领导他人，赢得对方的尊敬和赏识。

在使用软硬兼施、刚柔并济的手段时，可以找人来配合自己，一个强硬，一个软弱，一个唱白脸，一个唱红脸，如此更容易发挥恩威并施的作用。

在一本写关于企业的杂志上看到过一个例子：

天衣公司接到了一笔大单子，负责洽谈业务的小赵遇到了难题，对方说要从他们公司预订2000件衣服，但价格要优惠20%，小赵当然不能答应。

于是他就跟主管上演了一出刚柔并济的好戏。

小赵和客户还在交谈，主管推门进来，态度非常强硬：“我们公司的衣服质量有保证，而且款式新颖，最多让利10%，多一点也不行。”说完，主管就出去了。

“我们主管就是这暴脾气，你别太在意。”小赵赶紧打圆场，开始用“柔”术，“不过我们公司的衣服质量确实好，肯定是畅销货，到时候你还怕没有大利润？”

就这样，在主管和小赵的“软硬兼施”下，客户没有再提过分要求，顺利签下了订单。

【案例解析】

在必要的情况下，我们可以找人唱“白脸”，自己唱“红脸”。对方会感觉“白脸”的人不好惹，必须谨言慎行；紧接着遇到“红脸”，对方会顿时感觉松了口气，非常庆幸。两者交替，很容易达成自己的目的。

总之，在交际中会遇到各种各样的人，有些人你对他好，他就会觉得你好欺负，不买账。这时，有必要转换自己的社交策略，用强硬的态度与之斗智斗勇，反而会更有效。

一味软弱，会让人轻视；一味强硬，又会树敌。只有软硬兼施、刚柔并济才能游刃有余地处理人际关系，变被动为主动，灵活地游走在交际中。

【聊天要点】

对方强硬，你也不能软

在交际中，不是只有以和为贵，也不是只有剑拔弩张。在必要的时候，要敢于用强硬的手段对付别人，尤其是对方触碰到自己的原则或欺人太甚时，一定要予以坚决反击。这样的人通常都是欺软怕硬，如果一味地对他们忍让，最后只会输得更惨。相反，如果你表现出更强硬的态度，通常他们都会乖乖就范，知难而退。

考察好对象，再决定用什么方式

还有，在使用软硬兼施的手段时，要考察好对象。如果对方占据了足够优势，或者是经验丰富的老手，最好放弃恩威并施的策略，他们很容易察觉到；如果对方经验不足，同时处于被动地位，这时刚柔并济的方法就是最好的方式，并且很容易达到理想的效果。

对方妥协，你也要懂得给台阶

如果在交际中，对方的语气忽然软了下来，那我们也不需要再紧绷着，甚至气焰嚣张。过分强硬只会让对方下不了台，一旦刺激到对方，很容易引起仇视心理，不利于计划的顺利进行。

对方态度变好，就说明他已经选择了妥协，之后只要慢慢说服，给足对方面子就能达到目的。没必要过分强硬，得理不饶人。

必要时，“丑话”就得说在前面

在聊天中，大都以和为贵，彼此尊重，互相体谅，尽量不说“丑话”。但在必要的情况下，我们要把“丑话”说在前面，给对方一个心理准备，让对方有所警觉。如果忽略了这些，以后出现了麻烦，就有些说不清道不明了。

很多时候，说“丑话”不是为了让别人难堪，而是提前达成“君子协议”，在彼此清楚的情况下往来。目的就是减少不必要的麻烦。

我一个妹妹叫杜文，是一个长得非常好看的姑娘，但她的外号却是“丑小姐”，这是为什么呢？其实是因为杜文在跟人交往时，有什么事都会提前说，不会等不愉快发生了之后再说。

“小文，有些‘丑话’你没必要提前说，很多时候别人听了会不高兴。”有朋友不理解杜文的行为，认为她不但多此一举，还容易得罪人。

“我不觉得那些‘丑话’有什么不好，也许不是很好听，但都是必要的大实话。”杜文认为这样才是对的。

有一次，同事家里有事，来跟杜文借车。

“小文，我家的车坏了，我想问你借车可以吗？”同事询问道。

“当然可以，你需要借几天？”

“大概三五天吧，你这两天用吗？”同事怕自己借走太长时间，耽误杜文的事。

“我暂时不用，”杜文开玩笑似的说，“车子时间长了，发动机不怎么好用，使用时间长了容易熄火，你要注意点，万一误事了可不要怪我啊。”

同事早就习惯了杜文的说辞，没说下文就直接把车开走了。

同事一家开车旅游，结果途中下起了雨，路不好走，车子陷入泥坑怎么也出不来。加大油门时发动机忽然熄火了，车子怎么也打不着火。

“杜文这是什么破车啊？真倒霉。”同事一家连声抱怨，那天等雨停了他们才找人把车修好。

同事在还车时，满脸不高兴，杜文说：“我早跟你说过了，你还坚持借车，这可不能怪我啊。”

没办法，同事一想是这么回事，再也不好说什么了。

【案例解析】

如果杜文没有把“丑话”说在前面，同事经历了淋雨事件后肯定会责怪杜文把有毛病的车子借给她，她难免会心生不满，影响彼此之间的关系。现在，同事虽然不高兴，但也怪不到杜文头上，毕竟人家已经提醒过了。

在交际中，维护好人际关系还是为了自己的利益，这是不争的事实。在交谈时，我们也可以要求得到适当的好处，在面对利益问题时，不妨胆直言，不要因为不好意思，就把什么都藏在心里。只要“别人明白了就好”还不够，很多时候把话说出来才可靠。

“这怎么好意思说啊？”“说了别人会不会生气啊？”有些人在跟人相处时总抱着这种心理，宁愿自己心里苦，也不说“丑话”，但事实证明，如此下去，你的心只会越来越苦，得到的也会越来越少。

说“丑话”时首先要注意自己的语气，不一定要一本正经，非常严肃，完全可以用开玩笑的语气跟对方说，既轻松又能达到自己的目的。

我一个朋友刘丽是个大大咧咧的女孩子，做什么事都很粗心，经常丢三落四，用她妈妈的话来说就是：“你什么都能弄丢，就差丢了自己了。”

朋友们都知道刘丽的性格，很多时候大事都不敢找她帮忙。

刘丽有一次和我借了本书，我和她说：“丽丽，这本书不错，你要好好看，还要好好保管。要是弄丢了，你可要赔我！”我开玩笑似的笑着说。

刘丽认真记住了，笑着保证自己不会弄丢。

【案例解析】

朋友用玩笑的方式把“丑话”说在了前面，刘丽不但没生气，还用心记在了心里。这就是好方法起到的好效果。

在说“丑话”时要说清楚前因后果，让对方知道这么做的好处和不做的坏处，从而在心理上接受你的“丑话”。

有些人一开口就是“丑话”，其他的什么也不说，这样很容易让对方心里不服气。在说之前，多下功夫，跟对方解释清楚，尽量把后果说得严重些，让对方重视。

在跟敏感或重要的人说“丑话”时，语气要诚恳、委婉，如果说重了，对方会承受不住或者对自己不满。在必要时，要把自己放低，抬高对方，这样对方就更容易接受了。

有一次看杂志，看到过这样一个故事：

徐主管是公司里的元老，职位不高但资历很深，很多人跟他说话都很小心，生怕得罪了“危险”人物。

刘经理年纪轻，说话做事很有策略。

“徐主管，我要诚恳地拜托您一件事，”刘经理一开口就说得很真诚，“公司制定了新规定，谁要是完不成任务，就会扣奖金。您是公司的元老，我就拜托您起好带头作用了。”

刘经理几句话就说得徐主管非常高兴，他自然知道自己完不成任务同样会扣工资的事实，但还是欣然接受了刘经理的“丑话”。

【案例解析】

说“丑话”也要看对象，不同对象说的方式也不同。掌握了正确的说话策略，才能在办好事的同时又不得罪人。

在聊天中，很多时候“丑话”是必不可少的，既然不能避免，那我们就尽量把它说好。既能达到交谈的目的，又不得罪人，还能体现自己的交际能力、得到他人的欣赏和尊重。

把“丑话”说在前面就等于打了预防针，给人警示又让对方做好心理准备，必要时还能维护自己的利益，避免承担不必要的责任，减少事后麻烦。

【聊天要点】

说“丑话”有原则

不到必要时不要随便开口，如果非要说“丑话”，就一定要好好说，不能得罪人。

要想说好“丑话”，就必须对其有正确的理解，跟人坦白说出自己的想法，是一种很自然的行为。每个人都有自己的苦衷，都有适当的需求，不能为了维持关系，就一再委曲求全，不说难听话。如此，必然会一事无成，心中的不平也会加深。

涉及利益和责任，“丑话”必须说前头

尤其是在涉及利益或责任问题时，一定要把“丑话”说在前头。很多朋友都因为利益问题发生纠纷，不欢而散，大都是因为之前话说得不够透彻，后面的矛盾、麻烦才会一直出现。

责任也一样。一旦需要负责人时，如果没有说“丑话”，我们本能地就会开始推诿，甚至颜面撕破，因此老死不相往来。仔细想想，这是比说“丑话”更糟糕的后果。

掌握好“丑话”的诀窍

说“丑话”的方式有很多，掌握技巧后，“丑话”也可以说得很好，也能让别人甘愿接受，还感觉甘之如饴。

时机不到，适时沉默是最好的选择

俗话说得好：“聪明的人根据经验说话，更聪明的人根据经验不说话。”如果说话的时机不到，适时的沉默是最好的选择。让别人亮出底牌自己再行动，就会掌握主动权，达到无声胜有声的效果。

很多人在谈判交际的时候都想达到自己的目的，但一时又无法揣度别人的心理底线，如果学会保持沉默，往往就能将自己的利益最大化。

我朋友王先生的公司出了些问题，需要找理赔公司赔偿。之前，很多有经验的交涉专家提醒他，那些理赔员往往都能说会道，擅长打心理仗。如果不懂交涉方法，很容易吃亏。

我给他出了个主意，说保证能让他获得最大价值的赔款。

第二天，理赔员来了，一进门就对王先生说：“先生，我们公司派人了解了您的情况，但估计赔偿不了多少，毕竟规定在这里，我们也不能违背。”

王先生低着头深思，一言不发。

过了一会儿，理赔员沉不住气了，开口道：“我们公司最多赔偿您2000元，这是规定。”

王先生露出不可思议的神情，看了理赔员好一会儿后才说：“你这个价钱我接受不了。”

理赔员佯装为难地叹了口气，说：“2500如何？再多我就拿不了主意了。”

这下，王先生更沉默了，一个字也不说。

理赔员有点儿慌了，开始反思自己是不是给得太少了。“那……那给您3000怎么样？这个价您可以接受了吧？”

王先生犹豫了好一会儿，才慢悠悠开口：“我真不知道，现在居然还有这个价格。”

理赔员一下子就泄了气，暗忖自己遇到了谈判高手。

“那就3500吧，这个是目前最大额度的赔偿了。”

“是最大的吗？我觉得不是吧。”王先生又陷入了沉默，好像在盘算什么。

“先生，您到底是怎么想的？您能不能不要总是沉默？您到底想要多少？”理赔员完全失去了冷静，但王先生还是不说。

“3800元，如果这也不行，我就再也无法跟您交谈了，很抱歉。”这才是目前理赔公司最大的理赔金额。

“好吧，这个还可以，我可以接受。”就这样王先生通过保持沉默，逼迫理赔员亮出了底牌，让自己得到了最大的收益。

【案例解析】

在交际时，我们难免遇到聊天高手，如果不懂沉默，滔滔不绝，很容易把自己的底细和弱点全部暴露给对方，如此必然会成为被动的一方。事实证明，在我们不知道对方的底牌时，保持沉默是最好的选择。

事实上，跟人交涉就是一种心理上的博弈，恰到好处的沉默能很快摸清对方的底细。如果我们善于观察，会发现沉默是一种自信的表现。缺乏自信、没有底气的人才喜欢通过喋喋不休来掩饰自己的弱点，这样的人最害怕别人沉默，那样他们的心理弱点就暴露无遗了。

就拿销售来说吧，买家与卖家就是在彼此试探对方的底牌，谁先亮出底牌，谁就变得被动。聪明的卖家不会轻易放弃一单生意，他们会通过沉默来让对方亮出底牌，说出最高的价格。只要坚持沉默一下，生意通常就成了。

沉默的力量是很大的，所有人对沉默都有好奇心理和恐惧心理，合理地运用会产生明显效果。

比如，在一个嘈杂的环境中，谁也无法让其安静下来。如果我们大声指责、喋喋不休地喊话，很难起到作用。大家习惯了嘈杂，你喊得声音越大，大家越难以关注。

反过来，如果一个人什么也不说，沉默地站在讲台上看着大家，什么也不用做，慢慢地，就会引起大家的关注，因为沉默给了大家一种无声的压迫感和恐惧。这就是大家的心理底线。

当然，我们这里说的沉默不是一言不发，装聋作哑，而是一种坦然、成竹在胸的气度，用沉着冷静的姿态，透露给对方胜券在握的感觉，让对方自动亮出底牌。

如果把沉默当作一味地妥协，就等于完全放弃了获胜机会，只能在沉默中死亡。这里所说的沉默的真正意义就是“攻心为上”，用沉默给对方压力，让对方主动亮出心理底牌。

那么在跟人交际时要怎么把沉默发挥好呢？其实不难，我们可以沉默，但一定要表现得自信满满，让人感觉到你内心的自信和强大。

看过一篇故事，很有意思：

刘成在一家科技开发公司工作，他的一项发明又获得了专利，很多公司都来跟他谈收购价格。刘成思考良久，找到了一家不错的公司。

“刘成先生，我们公司很想购买你的专利，你出个价吧。”谈判人员想让刘成主动开口。

刘成想了想，说：“我的发明有非常大的发展前景，如果你们公司得到了，相信会有很大利润。”

说完之后，刘成不再言语，他自信满满又坦然地看着谈判人员。

几分钟过去了，刘成依然没有要开口的意思。

谈判人员按捺不住，率先开口：“我们给你40万美元怎么样？”

刘成一听，顿时心花怒放，这比他预计的价格高了10倍不止，他连忙点头答应，跟对方签订了合同。

【案例解析】

刘成对自己的专利充满信心，把发明的价值说完后，就开始沉默，把亮出底牌的机会让给了对方。也正是因为这种坦然、自信的沉默，让谈判人员相信了专利的价值。

如果在谈判中，感觉非常恐惧，一时又不知道如何表达自己，这时不妨用沉默来掩饰自己。对方不停地雄辩，哪怕说得再有道理，如果你面带微笑，淡然沉默，他也会变得越来越没有底气，甚至慢慢变得受煎熬，继而亮出自己的底牌，由主动变被动。

对于外向的人来说，有时保持沉默是一件很困难的事，他们习惯了口若悬河地诉说，习惯了把自己暴露在外面，如果不懂约束自己，在交谈中只能站在不利位置。

“雄辩是银，沉默是金。”在心理博弈中，沉默可以传达出很多信息，它不是简单的不说话，而是一种威慑，它的力量是显而易见的。所以，我们要学会保持沉默，掌握交际的主动权。

【聊天要点】

用沉默掩饰恐惧，一定要保持微笑

用沉默来掩饰自己的恐惧时，一定要面带微笑，不能局促不安，让人一眼看穿。这时你表现得越淡然，沉默的力量就越强大。

沉默让你看起来更加自信

在心理拉锯战中，沉默拥有巨大的力量。在唇枪舌剑中，沉默是自信的表现，能让对方产生心理恐惧，是一种重磅武器，适当地运用，必然会让对方因承受不住压力而就范，亮出底牌。

多锻炼保持沉默的能力

平时要多锻炼自己保持沉默的能力，可以通过听钟摆来磨炼自己。钟摆的每一声都在证明，你沉默的时间又持续了一秒钟。如此，慢慢就会培养出适时保持沉默的能力。